Продать квартиры в новом жилом комплексе
О проекте
Первый жилой комплекс нижегородского застройщика. Покупатели оценивают надежность застройщика по сданным объектам, а в нашем случае репутации не было. Мы провели исследование и начали работу вместе с менеджерами заказчика.НАЧАЛЬНАЯ СТАДИЯ ПРОЕКТА
- Один дом на этапе завершения строительства;
- Жилой комплекс находится в 7 километрах от Нижнего Новгорода;
- Опыт застройщика на рынке недвижимости более 5 лет.
С ЧЕМ ОБРАТИЛСЯ ЗАКАЗЧИК
У заказчика была потребность в продаже 1-комнатных квартир, так как их было большое количество и они продавались намного хуже, чем 2-х и 3-х комнатные. В среднем продавалось 1-2 однокомнатные квартиры в месяц. Необходимо было продать 34 квартиры за 6 месяцев, так как после этого дом будет вводится в эксплуатацию.ЧТО УЖЕ БЫЛО ИЗ ИНСТРУМЕНТОВ МАРКЕТИНГА
С начала строительства дома застройщик выделял ежемесячный бюджет, который распределялся на различные каналы – наружная реклама, размещение на радио, продвижение на тематических порталах, контекстная и таргетированная реклама. Digital-продвижением занимался подрядчик, остальные работы заказчик выполнял своими силами.Начальный этап
Проанализировали текущую ситуацию
- Проанализировали каналы привлечения пользователей,
- Прослушали телефонные звонки потенциальных заказчиков,
- Посмотрели на предложения конкурентов и их проекты,
- Описали преимущества и недостатки данного проекта,
- Описали портрет целевой аудитории на 1-комнатные квартиры с учетом того, что данный жилой комплекс находится за городом,
- Проанализировали сайт проекта, рекламные компании, размещение на тематических площадках, репутацию проекта и застройщика.
Выявили следующие проблемы:
- Недостаточное раскрытие преимуществ проекта,
- Низкое качество настройки рекламы,
- Неоптимальное распределение рекламного бюджета с уклоном в медийную рекламу (наружная реклама, радио и размещение на телевидении),
- Использовались не цепляющие креативы,
- Рекламные сообщения не вызывали интерес,
- Недостаточное количество контента в сети,
Отсутствовали социальные сети, - В целом отсутствовала маркетинговая стратегия.
Наше заключение по анализу
Действующие маркетинговые активности заказчика были направленны на продвижение проекта, но не на продажу 1-комнатных квартир, в связи с чем шел нерелевантный трафик и поэтому данные квартиры не продавались.
В дополнении к этому необходимо было перераспределить имеющийся рекламный бюджет для повышения эффективности.
Стратегия
Планирование
Мы разработали маркетинговую стратегию с акцентом на поиск целевой аудитории на 1-комнатные квартиры в загородном жилом комплексе.
В результате отобрали 5 основных целевых аудиторий, под которые были подобраны рекламные каналы и инструменты. Далее мы провели перераспределение бюджета по каналам с ориентиром на период 6-7 месяцев.
Наши прогнозы
Прогноз был на то, что мы увеличим количество заявок на покупку квартир на 30% к концу второго месяца и повысим процентное соотношение данных заявок до 50% в пользу приобретения однокомнатных квартир.
Риски и возможности проекта
Основной риск был в том, что недалеко от данного проекта располагался конкурентный проект со стоимостью квадратного метра ниже, чем в нашем ЖК.
Необходимо было привлекать менее горячую аудиторию и показывать преимущества ЖК «Лайм».
Процесс
Заказчик полностью передал управление продвижением проекта в наши руки с правом вносить любые изменения.
1. Проверили Отдел продаж
К отделу продаж замечаний не было, он четко знал все преимущества проекта и умел расположить потенциального покупателя к себе.
2. Перераспределили рекламный бюджет
И добавили продвижение проекта на дополнительных интернет-площадках.
3. Доработали сайт
Сайт в целом был хороший, но по структуре больше был направлен на знакомство с предложением, а не на преимущества самого жилого комплекса. В тоже время акцент шел на продажу квартир-студий, так как они были самые дешевые.
Внесли изменения на сайте: дополнили важной информацией, скорректировали формы сбора заявок, поправили тексты, наполнили сайт рекламными статьями для лучшего продвижения в поисковых системах.
4. Перенастроили рекламные компании
Полностью с 0 перенастроили рекламные кампании и создали рекламные объявления, перенастроили цели на сайте и установили call-трекинг.
Сделали акцент на продажу 1-комнатных квартир.
5. Активировали соц.сети и запустили рекламу
Создали и оформили группы в социальных сетях Вконтакте и Instagram*.
Размещали новости и создали аналогичную рекламную кампанию в социальных сетях, запустили продвижение на собранные целевые аудитории.
Некоторые рекламные креативы
6. Сняли видеоролики
Разработали сценарий и сняли видеоролик о проекте с описанием преимуществ проекта. Запустили рекламу ролика в социальных сетях и на YouTube-канале. Сняли несколько видеоотзывов покупателей квартир в ЖК «Лайм».
Отзыв от жильцов жилого комплекса
Ролик-видеопрезентация с преимуществами жилого комплекса
7. Занялись медийной рекламой
Отказались от размещения на ТВ, записали новые аудиоролики для радио и разработали новые рекламные макеты для щитов. Подобрали оптимальный медиаплан.
8. Постоянно отслеживали и докручивали
Вели постоянное взаимодействие с отделом продаж и получали оперативную обратную связь по входящим заявкам.
А также:
Приглашали на экскурсии и записывали видеоотзывы посетителей, которые потом выкладывали в соцсети.
Публиковали рекламу, ипотечные условия, акции и количество квартир в наличии.
Показывали ход работы, чтобы заказчики убедились в намерениях и надежности застройщика.
Вели тематические площадки: Циан, Домофонд, Авито. Выкладывали новости и фотоматериалы.
Писали полезные статьи для будущих жильцов: дизайн интерьера, полезные лайфхаки и другое.
Запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google AdWords.
Результаты проекта
Благодаря грамотной маркетинговой стратегией с эффективным распределением рекламного бюджета мы добились следующих результатов:
1. ПРОДАНЫ ВСЕ ОДНОКОМНАТНЫЕ КВАРТИРЫ
2. НА 10% СНИЗИЛИ РАСХОДЫ НА МАРКЕТИНГ
3. В 3 РАЗА УВЕЛИЧИЛИ КОЛИЧЕСТВО ПРОДАЖ
4. УВЕЛИЧИЛИ РЕЙТИНГ КОМПАНИИ С 2 ЗВЕЗД ДО 4.5
Результаты в цифрах
ДО нашей работы / в месяц
- 80 заявок со всех источников
- 10-15 экскурсий на объект
- 1-2 проданных однокомнатных квартир в месяц
ПОСЛЕ нашей работы / в месяц
- 135 заявок
(рекорд за период — 185 заявок) со всех источников - 20-35 экскурсий
на объект - 5-6 однокомнатных квартир
продавались в месяц
Благодарность от заказчика
